深圳市佳鮮餐飲管理有限公司

定價(jià)方式是新鮮蔬菜配送行業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)理念，品類多而雜、物流周轉(zhuǎn)損耗率高的特點(diǎn)，使得定價(jià)體系也多有差異。商品進(jìn)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)、商品市場(chǎng)行情與價(jià)格走勢(shì)、生鮮商品品質(zhì)、到貨量及庫(kù)存量，新鮮蔬菜本身的存儲(chǔ)期限、損耗率等都會(huì)影響配送商zui終定價(jià)。那么，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，定價(jià)方式都有哪些秘訣呢。

    概括來(lái)說，新鮮配送定價(jià)方式目前多有以下幾類，電商方式統(tǒng)一定價(jià)、偽電商方式差別報(bào)價(jià)以及周期性定價(jià)三類，具體操作如下（更多生鮮配送經(jīng)驗(yàn)交流可添加微信366597999一起學(xué)習(xí)）：

一.電商方式統(tǒng)一定價(jià)

電商定價(jià)zui主要的一種方式就是，在成本一定的基礎(chǔ)上，成本加上行業(yè)平均毛利率，就是zui基本的定價(jià)方式，并將zui后價(jià)格通過電商平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者公開。

    電商定價(jià)在于價(jià)格透明，一分價(jià)錢一分貨，消費(fèi)者可以根據(jù)公示價(jià)格自主選擇是否購(gòu)買，買什么等級(jí)的產(chǎn)品。成本+毛利率透明化的電商定價(jià)方式，應(yīng)用到非標(biāo)品化的生鮮農(nóng)產(chǎn)品上，又有一些細(xì)微的差別。

其中包含兩種情況：

1.客戶下單前有準(zhǔn)確價(jià)格

下單前可看到不同菜品價(jià)格，明碼標(biāo)價(jià)，市場(chǎng)漲跌不論。眾所周知，批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)很頻繁的，所以這樣的定價(jià)方式具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，對(duì)采購(gòu)部門及采購(gòu)員能力要求都比較高。

優(yōu)勢(shì)：

（1）價(jià)格體系穩(wěn)定高，便于把控成本預(yù)算；

（2）頁(yè)面產(chǎn)品分類精細(xì)化，便于客戶挑選；

（3）價(jià)格透明化，更容易獲得用戶信任并建立長(zhǎng)久合作。

適用企業(yè)：

（1）多適用為中小型餐飲服務(wù)的生鮮配送商（生鮮電商B2B），如美菜網(wǎng)、武漢送小菜、北京蔬菜俠等。社會(huì)餐飲型客戶因多是自營(yíng)，必須自負(fù)盈虧，所以對(duì)食材價(jià)格都較為敏感，對(duì)食材配送商的忠誠(chéng)度很難建立。統(tǒng)一透明化的價(jià)格管理容易取得對(duì)方信任，為長(zhǎng)久合作打下基礎(chǔ)。

（2）具備線下連鎖分銷平臺(tái)的生鮮蔬菜供應(yīng)商(生鮮電商B2C)，如長(zhǎng)沙市“菜籃子工程”田園香生鮮連鎖銷售有限公司。這類配送企業(yè)多有統(tǒng)一的品牌，內(nèi)里本身已建立和固定的合作關(guān)系，價(jià)格坦誠(chéng)與否其實(shí)差別并不大；某區(qū)域菜籃子工程的話，本身有市政補(bǔ)貼，經(jīng)營(yíng)上盈利性需求較低。

2.客戶下單時(shí)僅有參考價(jià)格

生鮮配送商與客戶在長(zhǎng)期合作及人情基礎(chǔ)上，口頭協(xié)商或雙方默認(rèn)一定的波動(dòng)差價(jià)范圍，再有配送商采購(gòu)回來(lái)后基于成本再統(tǒng)一公布出售價(jià)格。相較于下單前定價(jià)并公布方式相對(duì)比較保守，還留有一定回旋的余地，但對(duì)于配送商方面就要求隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，避免參考價(jià)與交貨實(shí)價(jià)初入過大，失去客戶的信任。

優(yōu)勢(shì)：

（1）zui后定價(jià)基本公攤生鮮蔬菜配送中的耗損，增加了交易毛利；

（2）價(jià)格相對(duì)透明，對(duì)客戶選購(gòu)有一定參考意義。

適用企業(yè)：

傳統(tǒng)生鮮蔬菜配送公司，有比較固定客戶。這種既講人情又講價(jià)格的定價(jià)方式，被行業(yè)內(nèi)多數(shù)配送公司采用，差別在于毛利計(jì)算公式各有差異。

其中，電商平臺(tái)具體定價(jià)操作又有細(xì)微差別，有些客戶下單前后始終顯示“時(shí)價(jià)”，送貨成功后，在生鮮配送軟件后臺(tái)手動(dòng)輸入交易價(jià)格細(xì)節(jié)留檔。還有一些配送商在發(fā)貨前定價(jià)（既可批量統(tǒng)一定價(jià)，也可按照客戶單位定價(jià)），減少后期人工操作流程。

二.偽電商方式差別報(bào)價(jià)

偽電商方式是借用了電商定價(jià)的外衣，看似公平、透明的對(duì)待每一個(gè)客戶，內(nèi)部卻有不為人知的操作，客戶看到的或發(fā)票開具的未必是真，這種方式定價(jià)的好處不便多說。

1.一對(duì)一報(bào)價(jià)展示

同一商品，針對(duì)不同客戶類別顯示不同價(jià)格，客戶登錄后才能看到對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)。主要參考客戶訂單量以及選購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量等，體現(xiàn)了一分價(jià)錢一分貨、買得越多價(jià)格越低的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

優(yōu)勢(shì)：

便于實(shí)現(xiàn)客戶的優(yōu)勝劣汰，不斷積累優(yōu)質(zhì)客戶源。

2.適用企業(yè)：

創(chuàng)業(yè)期的生鮮配送企業(yè)，大小客戶兼營(yíng)。創(chuàng)業(yè)期既不想失去任何一個(gè)小客戶，又不想小客戶享受大客戶同樣的價(jià)格，就在客戶下單頁(yè)面展示不同價(jià)格，每個(gè)客戶只能看到自己下單頁(yè)面的價(jià)格，皆大歡喜。

3.周期性定價(jià)方式 周期性定價(jià)就是在參考一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)行情價(jià)格，給出客戶一個(gè)價(jià)格。

優(yōu)勢(shì)：

（1）菜品價(jià)格穩(wěn)定性高，利于雙方成本預(yù)估把控；

（2）避免每日定價(jià)的繁雜工程，提高工作效率。

適用企業(yè)：

做大型餐飲、機(jī)關(guān)單位食堂的蔬菜配送企業(yè)。注意定價(jià)周期不宜過長(zhǎng)，周期內(nèi)脫離市場(chǎng)一旦某單品行情波動(dòng)較大時(shí)，易造成難以填補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。其中具體定價(jià)依據(jù)也不同，再分為兩種：

4.招標(biāo)類調(diào)價(jià)周期

一般以一星期、半個(gè)月或整月為周期調(diào)動(dòng)價(jià)格，價(jià)格在周期內(nèi)不隨市場(chǎng)變動(dòng)，根據(jù)企業(yè)招投標(biāo)時(shí)的定價(jià)規(guī)則。

5.參考權(quán)威單位發(fā)布的價(jià)格做浮動(dòng)

比如參考北京新發(fā)地市場(chǎng)價(jià)格，抽取某天或某段時(shí)間內(nèi)行情公示價(jià)格極值，保留中間價(jià)格持續(xù)一個(gè)周期，周期時(shí)長(zhǎng)多為7天。

以上基本囊括了整個(gè)新鮮蔬菜配送行業(yè)的定價(jià)方式，不能一概而論，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景來(lái)完善核心經(jīng)營(yíng)策略，提升運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力。